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“百速頓”推廣的傳奇人物——黃榮俊
中國農藥網  2018-08-29 16:22:30   來源:永農生物科學有限公司   【

  提起草銨膦,不能不提“百速頓”。

 

    提起“百速頓”,不能不提“永農”。

 

    提起永農百速頓推廣,不能不提瑞豐年和黃榮俊。

 

 

    2002年,與永農開始合作;

 

    2007年,在國內率先推廣百速頓;

 

  2014年,瑞豐年在廣東,永農“百速”系列除草劑的銷量,超過2,300萬元。

 

   2017年,百速頓上市10周年。瑞豐年和黃榮俊,見證了百速頓的成長和壯大,從廣東星星之火,走向全國燎原之勢。

 

 

1  有情有義,彼此成就

    2002年,當年最火的除草劑是“百草枯水劑”。

 

    永農作為國內較早生產百草枯水劑的生產企業,在廣東尋找客戶時,經朋友推薦,結識了黃榮俊,從此,永農與黃榮俊,結下了深厚的友誼。二者都是快速成長型公司,瑞豐年公司有豐富的終端渠道,永農有過硬的產品。二者結合,在廣東市場,彼此成就。

 

    從國有企業下海的黃榮俊,帶領瑞豐年公司,以靈活的機制,開放的風格,靈敏的嗅覺,把握機遇,探索終端促銷,在珠三角地區快速崛起,生意做得風生水起。

 

    當年永農“龍旋風”,在廣東市場份額逐步擴大,從“龍卷風”逐步過渡到“龍旋風”,永農在華南市場,影響力與日俱增,成為滅生性除草劑領域里的市場新秀。

 

   

    瑞豐年公司,乘著廣東農資市場的改革之風氣,開拓基層零售渠道,嘗試技術服務,重心下沉,服務到鄉鎮,受到了來自各方的好評,2006年被中國農藥工業協會評為“全國農藥誠信經營百優單位”。

 

2  選擇大于努力,他看好草銨膦

    2007年3月,醞釀了2年之后,永農百速頓,準備在華南市場試水推廣。但是,大多數經銷商,一聽永農的報價,百速頓200毫升零售價25元,對這“高貴”的價格,沒有人敢于接盤,紛紛退避三舍。當時市場上的“百草枯水劑”125毫升,零售價1桶水4,持效期7~10天;百速頓100毫升1桶水,零售需要12.50元。與百草枯水劑相比,百速頓可謂是“除草劑中的貴族”,高貴的價格,讓很多經銷商,望而卻步,不敢接手。

 

    但是,有一個人是個例外。他,接受了百速頓的“高貴”價格。經過認真的考慮,他選擇了百速頓,成為永農草銨膦在珠三角地區的首家代理商。他,就是黃榮俊,在產品選擇上,很有前瞻性。

 

    2007年初,百速頓,新產品,剛剛入市,知名度不高,價格高昂,而百草枯水劑當時正在大打“價格戰”。百速頓的價格比其他除草劑高得多,在早期推廣階段,很多零售商都是拒絕的。剛開始時,瑞豐年確實遇到了很多困難。

 

   

    但是,黃榮俊相信自己的選擇,因為:第一,他了解永農,他深知永農產品質量過硬。第二,“百速頓”的技術領先,是國內首家登記(LS20051117)、首家推廣,2007年在全國,還沒有第2家可以生產,這是個機遇。第三,“百速頓”的安全性,屬于低毒農藥,對土壤安全,不傷害下茬,對人體影響較小,而百草枯水劑高毒(后來被調整為“劇毒”)。第四,永農有很強的技術推廣力量和能征善戰的營銷團隊。第五,瑞豐年與永農有相同的理念,那就是做品牌、做質量、做服務、做長遠。

 

3  示范農民,培訓零售商,技術服務,決勝終端。

    在2007年第1年推廣過程中,永農和瑞豐年,都派出大量的業務人員,下農村,到地頭,一遍一遍噴藥,一次又一次的示范試驗,一場又一場現場促銷會,讓農民一個個心悅誠服,不能不佩服百速頓對牛筋草的除草威力。

 

 

    記得2007年,有一位香蕉種植大戶,騎著摩托車過來,挑釁說:“誰能幫我搞定牛魔王,我就服誰!”所謂“牛魔王”,就是大名鼎鼎的惡性雜草??牛筋草。于是,瑞豐年的人員,二話不說,背上噴霧器,帶上百速頓,來到香蕉園,現場配藥,自己打藥,并預留出空白對照,讓蕉農自己看效果。就是這樣,百速頓,終于在珠三角區域,慢慢地打出一片新天地來。

 

    同時,百速頓恰好滿足了珠三角的需求趨勢:“百速頓”是個低毒農藥,毒性非常低,對土壤幾乎沒有傷害的產品,不會傷害淺根農作物的根部,且對牛筋草、小飛蓬等難治雜草有特效。雖然單瓶價格高,200毫升零售價25元,但綜合畝用藥成本低,噴1次百速頓相當于噴3次百草枯水劑。百草枯噴1次,持效期只有7~10天;百速頓噴1次,正常情況下,持效期30~45天,直接節省了2次人工成本(即使在2007年,當時珠三角的人工成本,每天60~70元勞務費,也比農藥費用要高得多),因此,綜合算起來,百速頓畝成本比百草枯,還要便宜得多。省下了時間,剛好坐下來,在廣東,還可以喝工夫茶。

 

  

    黃榮俊與永農人員,共同研究了百速頓運作思路,經過反復論證,然后實行了“集中精力抓終端,做好技術服務,實行單品上量”的營銷策略,并且總結出百速頓“試驗示范、現場觀摩、技術培訓和站店促銷”四大推廣步驟。也就是,先進行百速頓的試驗示范,然后帶領零售商和種地大戶進行田間現場觀摩,在田間地頭講解百速頓的使用技術、個性優勢和注意事項,最后在零售店開展針對種地大戶的促銷推廣活動。

 

    圍繞“百速頓”新品,在永農的支持下,在重點農作物區(花卉、園藝、苗木、香蕉地、蔬菜地、葡萄園及其它淺根果園)開展了100余場次的農民技術講座和流動宣傳車電影播出等,受到廣大農戶的歡迎,極大鼓舞了零售商的銷售積極性。

 

   

    為了加深百速頓品牌在農民心目中的地位,瑞豐年在推廣百速頓時,都會向客戶提供一些小包裝的免費試用樣品,讓農民用過1次以后,就記住了百速頓,在中國,第一印象,很關鍵。百速頓,就是這樣日積月累,慢慢地被敢于嘗試的新農民所接受。

 

  

      百速頓推廣的時候,黃榮俊會召集核心零售商,科普百速頓的特性和田間應用技術,并播放幻燈片講解。白天做試驗示范,晚上放電影做推廣,經過不斷的努力,百速頓,慢慢成為廣州花卉園藝及淺根作物除草劑的知名大品。

 

4  路遙知馬力,日久見人心。

    回首與永農合作16年來,黃榮俊有一些感悟。

 

    (1)只有關注防效,才能樹立長遠的品牌。

    在中國,本土企業,產品品牌超過10年的單品,并不多見,但是,百速頓卻能堅持下來。十多年來,沒有陷入“價格戰”的泥沼,當很多經銷商在“關注價格”的時候,瑞豐年卻在“關注防效”。百速頓,在精粉配制、優良助劑、技術服務、基層推廣和控草期、死草徹底性等諸多方面,始終沒有松懈,市場投入沒有間斷過,這種持之以恒的毅力,讓黃榮俊覺得,“跟著永農走”,方向不會錯。

 

   

    (2)選擇大于努力,一旦選擇,就不要輕易放棄。

    農資行業競爭日趨激烈,只有擁有大廠家、好產品和清晰定位,才能在市場中立于不敗之地。從2002年與永農合作“龍卷風”、“龍旋風”,2007年合作“百速頓”,2018年試驗示范“百速打”和“金百速”,農藥市場,產品更新換代的速度,很快、很猛,瑞豐年都在進行審慎的選擇,從來沒有隨便接產品。一旦接了某個產品,就毫不動搖地做下去,把銷量做上來。與百速頓的長期合作,是眼光和努力的結果。

 

    (3)幫助農民解決植保難題,才是真正的農資情懷。

    堅持做品牌,堅持做技術服務,培訓終端零售端,幫助農民解決植保問題,這或許就是瑞豐年成功的秘訣。

 

 

    農藥,最終不是比誰的價格最便宜,而是比誰的防效最好,農藥是專業性、技術性非常強的功能性產品,只有確實幫助農民解決問題了,生意才有得做。既然要幫助農民解決問題,那就要了解農民種植的作物結構、病蟲草害的發生規律,有選擇地采購適銷對路的農資產品,這里農戶種香蕉、瓜豆、蔬菜、葡萄等淺根作物,行間除草就要“百速頓”;珠三角地區花卉苗木多,除草時,別的除草劑容易傷害花草苗木,只有選擇百速頓安全,無副作用。通過專業的技術,為農民解決專業的植保問題,這樣,農資生意才會源遠流長。

 

 

    回首多年來,瑞豐年與永農的精誠合作,黃榮俊無怨無悔。瑞豐年,見證了“百速頓”在廣東市場的快速崛起。永農“百速頓”品牌,從小到大,從弱到強,從無名走向有名,瑞豐年和黃榮俊,功不可沒。

如今的“百速頓”,從華南市場,走向華東市場,走向華南市場,走向西南市場,逐步走向全國市場,遍地開花,碩果累累,已經成為永農草銨膦制劑的標桿和旗幟。

作者:熊興平    來源:永農生物科學有限公司     編輯:xwbj1    討論:[農業論壇]
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